如何才能学会察言观色，洞悉他人的心意？

察言观色，绝不是一个贬义词。
客观来说，它就是一个中性词，但很多人一听到这个词，就会下意识认为：
这人又要搞拍马屁那一套了！
很多人把“察言观色”直接等同于“巧言令色”，甚至在脑海里，立马浮现出一个阿谀奉承的小人模样。
于是下一句就准备破口大骂，这就大错特错了。
所谓的察言观色，表面上是在观察一个人的言行和脸色，但实际上，这其实是在洞悉对方的需求。
换言之，察言观色的过程，其实就是在了解一个人需求的过程。
职场的本质，人脉的本质，说得再多，再怎么长篇大论，也逃不过那四个字--“价值交换”。
问题是，你TM连对方的需求都不知道，你怎么给对方带来价值？
问题是，你TM连领导的喜好都不知道，你怎么让对方给你升职？
请你记住第一句话：需求是一切问题的原点。
做一个产品，首先要搞清楚用户的需求是什么。
做一个方案，首先要刚清楚用户的预期和现状有哪些差距。
搞定一个人，首先要清楚对方还有哪些需要却还未被满足的需求。
请你记住第二句话：了解一个人真正的需求，绝非易事。
很多人会心想，这还不简单，无非就是察言观色、低声下气、投其所好呗。
实际上，察言观色是最末端的。
就像在中医的工具库里，把脉是最末端的技术一样。
我们暂且不说中医真正的实用价值，但人家表面功夫至少是一套一套的。
你看中医号脉，三根手指一搭，立即就能够对病情，说出个所以然来。
实际上呢，把脉仅仅只是障眼法，因为中医讲究的是望、闻、问、切。
他其实是通过病人的气色，通过本人的病情描述，以及针对性的询问，才能判断出对方的病情是怎么回事。
至于把脉，很大层面就是走走过场，这样一来，就可以让你感觉这病是他诊脉查出来的，不是病人告诉他的，不然人家怎么显示专业能力呢。
再举了例子，你看那些在集市上算命的。

很多人都觉得大师算得很准，真有那么神，你啥也不说让他算算试试。
人家之所以算的准，是因为人家从你年龄、着装、谈吐，从你问的问题，从你对大师回复的反应，这一切的一切，都透露出你内心的期盼，更让别人了解到了你心中的恐惧。
然后呢？自然是说好听的话，说恐吓的话。
然后呢？自然是提出解决方案，比如说买了我的乱七八糟XX符，就会保子女平安，大富大贵。
然后呢？自然是你掏钱了，韭菜自己送上门来了，那自然要及时收割，不然就被别人给捷足先登了。
接下来，再记住最后一句话：
了解需求，虽非易事，但世人已经有一套成熟的方法论。
雷军在演讲上说：你没日没夜都在琢磨在冥思苦想的问题，有99%的可能是别人也曾经面临过，并且已经顺利解决了。
比如说，如何了解客户的购买需求，有一套成熟的顾问式销售技巧-SPIN。
S (Situation Question)
背景问题：找出有关客户在日常运营或当前项目开展方面的现状、机会或关注。
P (Problem Question)
难点问题：发现和理解客户可能存在的问题、困难或不满。
I (Implication Question)
暗示问题：揭示问题如果不得到解决将会给客户带来的后果、作用或影响。
N (Need-pay off Question)
价值问题：了解和引导客户对于解决问题的回报、效用、价值或意愿的看法。
当你能够准确回答出这四个问题的时候，就意味着你对客户的购买需求有了充分的了解。
所以才有那句话：
做销售，会说的是新手，会问的是能手，会听的是高手。
有朋友会问：
既然你说察言观色是最末端的技术，那你能不能分享点前沿的干货？
当然可以，我先分享3条方法。
方法一：情报分析法
经常看我公众号的朋友应该知道，我经常把这句话挂在嘴边：
信息就是权力。
职场关系也好，客户关系也罢，要想捕获先机，获得主动权，让自己“坐看云起时”，就必须要有自己的专属间谍。
一场极为关键的战争，要想提升赢的概率，就必须知己知彼，方能百战不殆。
一个科学的决策分析，必须建立在充分的信息之上，必须把所有的行为都建立在准确的情报之上。

举个例子。
之前我写过不少送礼的文章，不少人给我留言：
想给领导送礼，不知道送什么。
想给客户送礼，不知道送什么。
我又不是算卦的，你作为下级都不知道，我远在千里之外能够知道？
当然，我不会直接这么回，我会告诉他，你最该问的不是我，而是领导身边的亲戚朋友，司机秘书。
有人说：我都不认识啊，怎么问？
对啊，那你赶紧找机会多认识认识啊。
你看历史上，哪个丞相不是权谋高人，但是人家都会和宫里的娘娘和太监搞好关系，为什么，获取情报啊。
如果你觉得用钱收买违背原则，那用小恩小惠，用拍马屁，用情绪价值。
总之，一个方法和途径我已经告诉你来，至于你用哪些手段来结识领导身边的人，至于你愿不愿意去做，那是你自己的事情。
我能确定的是，这么做能帮助你获取准确的情报，帮助你了解领导的需求，帮助你满足领导的需求。
方法二：大数据档案法
如果找不到间谍呢？或者说，如果暂时还没有培养出自己的间谍？
这时候，你就不得不做些痛苦复杂的工作，什么工作呢，就是事无巨细的搜集关于领导的大数据。
我把这个方法叫做“一人一档”，一个关键人建立一个档案。
这个方法我在之前的文章分享过，有心人可能已经在用了。
具体怎么做呢？
比如，和领导一起吃饭，每次他爱点什么菜，这一桌菜他动筷子吃得最多的是哪个？了解了这个，我们下次点菜的时候，就知道领导爱吃什么，能够投其所好。
比如，领导爱抽烟，爱抽什么烟，频率是多少，购买烟的渠道是什么？了解了这个，逢年过节就知道该送什么烟，是粗支的还是细支的，就能够买对礼品。
比如，领导他目前在关注什么，在看什么书？如果你把这个问题研究透了，你说话才能抓住重点，做事才能事半功倍。
方法三：试错迭代法
这个方法很简单，但是对那些迟迟不肯行动的人而言，却比登天还难。
我们既找不到间谍，又没有时间去建立大数据，我们又需要短时间突破，必须立即了解领导的看法，这该怎么做？
那就试错呗，知道自己错了就能及时调整方向，朝正确的方向前进。
当然，试错不一定要自己亲自上，你看一些历史权谋剧，有些聪明人先煽动别人上书，试探天子的想法，然后从中得出结论之后，再调整自己的上书策略。
如果这些都搞不定，那唯一的办法就是换位思考，利用同理心来琢磨对方的需求。
“如果我是XX，我需要哪些帮助，我会采取哪些行动。”